Seçim paradoksu ve karar verme sanatı

Anıl Aba - Boğaziçi Üniversitesi İktisat Bölümü anil.aba@boun.edu.tr

Neoklasik (liberal) iktisadın iki temel ilkesinden biri özgür/serbest seçim, diğeri de optimizasyondur. Yani modern birey verileri inceleyen, ölçen, biçen, tartan, hesabını yapan ve kendi kısıtları altında en fazla fayda elde edeceği (optimum) opsiyonu seçerek hareket eden bireydir. Kararlarını hesap kitap yapmadan, toplumsal konvansiyonlara uyarak, eşine dostuna danışarak, paylaşılmış hatıralara bakarak verenlerin irrasyonel oldukları düşünülür.

Buna göre büyük bir süpermarkete gittiğinizde binlerce ürünün fiyatı, içindekileri, kalitesi, gramajı, sağlığınıza yararı ve zararı dahil aklınıza gelebilecek bütün bilgileri matematiksel bir fonksiyona koyup optimize ettikten sonra alışveriş sepetinizi belirlemelisiniz (bkz. mikroekonomi dersleri). Eğer komşularınız ‘X’ marka sucuk alıyor diye siz de gidip Maret sucuk alıyorsanız akıldışı bir seçim yapmış oluyorsunuz. Çünkü belki ‘Y’ marka sucukları daha çok seveceksiniz. Komşunuzun tercihini takip ederek kendinizi bu potansiyel faydadan mahrum bırakıyor olabilirsiniz. Optimum sonuca ulaşmak adına gerekli hesaplamaları yapmadığınız için ana-akım iktisatçılar sizi akıldışı olarak tasvir edecektir. Tabii bu modelde bunca hesabı yapmanın maliyetinin sıfır olduğu gibi absürt bir varsayım da vardır.

Reçel deneyi ve seçim paradoksu
Sheena Iyengar ve Mark Lepper’in meşhur reçel deneyi neoklasik tercih hikâyesini test eder. Lüks bir süpermarkette birbirini takip eden iki cumartesi günü tadım stantları kurulur. Birinde müşterilere 6 farklı reçel (sınırlı-seçim durumu), diğerinde ise aynı markadan 24 farklı reçel (geniş-seçim durumu) sunulur. Müşteriler istedikleri kadar reçel deneyebilirler. Tadım yapanlara da o gün kullanılmak üzere 1 dolarlık indirim kuponu verilir. İsteyenler sonra kahvaltılık reyonuna gidip beğendikleri reçeli alabilirler. Sizce hangi senaryoda reçel satışları daha fazla olur?

Farz edelim siz en çok patlıcan reçelini seviyorsunuz ama 6 reçellik kümede patlıcan reçeli yok. Ya gidip 6 reçelden en sevdiğiniz, misal, gül reçelini alırsınız, ama size patlıcan reçeli kadar fayda sağlamaz; ya da tüm reçeller belli bir tatmin eşiğinin altındaysa hiçbirini almazsınız. İkisi de kötü. Oysa 24 reçelin olduğu kümede en sevdiğiniz reçeli ya da en azından eşiğinizin üzerinde reçeller bulma ihtimaliniz daha yüksek olacaktır. Dolayısıyla liberal teoriye göre geniş seçim durumunda müşterilerin daha fazla reçel satın alması beklenir. Ne kadar çok alternatif o kadar iyi.

Gelin görün ki, deney sonuçlarında, 6 reçel alternatifi olan stantta müşterilerin yüzde 30’u o gün reçel satın alırken 24 reçel alternatifi sunulan müşterilerin yalnızca yüzde 3’ü reçel satın almıştır. İşin garibiyse 6 reçelin olduğu standın önünden geçen müşterilerin yüzde 40’ı durup reçel denerken 24 reçelin olduğu standın önünden geçenlerin yüzde 60’ı durup reçel denemiş. Yani geniş tercih yelpazesi ilk etapta daha çok insana çekici geliyor. Fakat iş tercih yapmaya geldiğinde insanların daha azı tercih yapıyor.

Aynı araştırmada benzer bir deney de üniversite öğrencileri arasında yapılıyor. Ekstra puan için öğrencilere ya 6 ödev başlığı arasından ya da 30 başlık arasından istedikleri bir konuyu seçip ödev hazırlayabilecekleri söyleniyor. Öğrencilerin çoğu, tıpkı 24 reçelin daha çekici gelmesi gibi, 30 konu arasından tercih yapma opsiyonunu seçiyorlar. Sonuçta 6 ödevden konu seçenlerin yüzde 74’ünün, 30 başlık arasından konu seçenlerin ise yüzde 60’ının ödevlerini tamamladığı görülüyor. Üstelik sınırlı-seçim durumunu tercih edenlerin ödevleri, az farkla olsa da, diğer gruptakilerden daha yüksek not alıyor. Neden?

Seçenek aşırı yüklemesi
Davranışsal iktisat ve psikoloji teorisi bu gibi durumları “seçenek aşırı yüklemesi” (choice overload) ile açıklıyor. İnsanlar aşırı yükleme altında tercih yapmayı sevmiyor. 24 reçel, 30 ödev konusu ya da 20 ürün arasından sağlıklı karar vermek epey zor. Bu durum insanlarda stres yaratıyor ve karar verme şevkini kırıyor. Amerika’da ortalama bir süpermarkette 400 bin çeşit ürün var. Liberal teori bireylere 400 bin, hatta mümkünse daha fazla, çeşit ürün sunulması gerektiğini, yani zaten olması gerekenin bu olduğunu söylüyor. Fakat bana kalırsa esas akıldışı olan mısır gevreği reyonundaki 78 farklı kutuyu inceleyip, mümkünse hepsini teker teker deneyip, kendinize ait bir veri tabanı oluşturup, size en fazla fayda vereni belirlemeye çalışmanızdır. Bu tam bir saçmalık değil mi?

Mesela ünlü bir sandviç restoranında sipariş verirken resmen kriz yaşıyorum. 7 çeşit ekmek, 5 çeşit peynir, 20 çeşit malzeme, 12 çeşit sos. Binlerce kombinasyon var. Sandviç almak gibi basit bir eylem bile Amerikan kapitalizmi sayesinde çetrefilli bir hale dönüşebiliyor. Sırf bu stresten ötürü artık Subway’e gitmiyorum. Benzer bir durum kahve dükkanlarında yaşanıyor. Mocha, macchiato, latte, espresso, americano, frappe, cappuccino vesaire… Onlarca kahve var. Bardakların boylarında akla yatmayan fiyatlandırmalar da cabası. İki saat bakıyorsunuz, düşünüyorsunuz, karar vermeye çalışıyorsunuz, sıra size geldiğinde ağzınızdan ilk ne çıkarsa onu söylüyorsunuz.

Eskiden bira olarak ‘tombul şişe’den başka bir şey yoktu. Şimdi bir bara gidiyorsunuz 35 sayfa menü geliyor, kullanım kılavuzu gibi. Lager, ale, blonde ale, red ale, brown ale, stout, porter, hefeweizen, pilsner, yerli, yabancı, pastörlü, pastörsüz, %100 malt… Dünya kadar bira. Hiçbirinin de ne olduğunu tam olarak bilmiyorsunuz. Adam gelip soruyor karar verdiniz mi diye. Ne mümkün, daha menünün yarısına bile gelemediniz. “Biz biraz daha bakalım” diyorsunuz. Yarım saat sonra tekrar geldiğinde yine gidip iki filtresiz söylüyorsunuz. E başta da bunu söyleyecektiniz zaten!!

Seçeneklerin çoğu zarar, azı karar (mı acaba?)
Muhtemelen çoğunuz çok fazla seçeneğin sıkıntı ve kararsızlık yarattığını kabul etmiştir; ama hiç seçenek sunulmamasının da kötü olduğunu, en güzelinin az sayıda seçenek olması gerektiğini düşünüyordur. Bundan emin değilim. Mesela ben doktora başvurularımı yaparken Utah Üniversitesi ve Massachusetts Üniversitesi olmak üzere, birbirine denk, sadece iki üniversiteye başvurmuştum. Bunlardan Utah Üniversitesi hemen kabul vermişti. Utah’ın bana verdiği son mühlete kadar diğer okul cevap yollamadığından mecburen Utah’ı kabul etmiştim. Yani hiçbir tercih yapma hakkım olmadan Utah’a gitmiştim. İkisi de kabul verseydi hangisini seçerdim? Bilmiyorum. Muhtemelen haftalarca Salt Lake City ve Amherst’in ikliminden şehir içi ulaşım imkanlarına, tiyatro programların kütüphanelerine kadar bütün detaylarına bakıp bakıp kafayı sıyırırdım. Şimdi Utah’a gittiğime o kadar memnumum ki hayatımın en güzel kararlarından biri olduğunu düşünürüm hep; ve tabii ki en kolayı…
YGS tercihleri de öyle değil midir? Aldığınız puan etrafında 150 tane bölüm ya da okul olmuyor, en fazla 7-8. Mesela yüksek puan bandında Boğaziçi, ODTÜ, İTÜ, Koç, Sabancı, Bilkent… Bölümüne göre bunları ikiye, üçe de indirebilirsiniz. Hangisini seçersiniz? Çok zor bir süreç. Öğrenciler stresten uyuyamıyorlar. Tercih danışmanları bu kararsızlıktan köşeyi dönüyor.
Geçen dönem bir öğrencimin kimya mühendisliğinden iktisat bölümüne geçmek için yaptığı başvuru akademik kurul tarafından kabul edilmişti. Önünde iki seçenek vardı: kimya bölümünde kalmak ya da iktisat bölümüne geçmek. 24 değil, 30 değil, 400 bin değil, sadece iki. Annesi başka bir şey diyor, teyzesi başka… Tatilinin son ayı bu tercih üzerinde düşünerek zehir oldu. Demem o ki seçeneklerin az olması durumu kolaylaştırmıyor. Hatta bazen iki seçenek arasında kalmak en zoru dahi olabiliyor. Dışardan bir faktör seçeneklerinizi sizin adınıza azaltıyor hatta bire indiriyorsa ıstıraptan kurtulmuş oluyorsunuz.

Kapıları açık tutmak
Modern zamanlarda aşk, serbest dolaşımlı bir flört piyasasına dayanır. Herhangi bir kısıt ya da planlama olmadan karşılıklı olarak anlaştığımız kişilerle flört edip birlikte oluruz. Eskiden bu işler çöpçatanlar aracılığıyla yapılırdı. Gary Becker gibi liberal ideologlara göre serbest dolaşımlı flört piyasasında rasyonel bireyler en doğru partneri bularak en mutlu ve en uyumlu evlilikleri yaparlar. Diğerinde tercih yapma alanınız çöpçatanın size sunduğu birkaç alternatifle sınırlı olduğundan faydanızı maksimize etme şansınız düşük olacaktır.

Üniversite aşkınız Beyzacan’la evlendiniz; dillere destan bir düğün, hayalinizdeki balayı, her şey mükemmel ötesi. Fakat, biyolojik faktörlerin de etkisiyle, zaman geçtikçe duygularınız körelir, aşkın büyüsü kaybolmaya başlar (“jaded” derler ya hani). İlk büyük kavganızda muhtemelen “keşke Mervesu’yla evlenseydim, o da mesaj atıyordu” diye düşünmeye başlarsınız. Yani aklınız diğer seçenekte kalır. Daha da kötüsü, telefonunuzda ‘arkadaş bulma uygulamaları’ var, içinde milyonlarca insan “aşk” arıyor… Kesin onlardan biri hayatınızın aşkıdır. Aklınızdan ilk fırsatta boşanıp ruh ikizinize kavuşmak geçer. Ömrünüzün sonuna kadar aynı insanla evli kalacaksınız diye bir kaide yok ya!!

Şimdi tam tersini düşünelim. 30 yaşına gelmiş evlenmek isteyen birisiniz. Ancak flört işlerini pek beceremiyorsunuz. Ailelerin ya da arkadaşların vesilesiyle biriyle tanışıp gönül rızasıyla evlenmişsiniz. Başta pek duygusal bir bağ kurmamış olsanız da zamanla birliktelik fikrine alışıyorsunuz. Birkaç yıl sonra ilk kavganızda ne yaparsınız? “Mervesu da mesaj atıyordu” diyemezsiniz çünkü zaten kimse mesaj atmadığı için görücü usulüne kalmıştınız. Aklınızı çelecek biri yok. Malum uygulamalarda eşleşme de çıkmıyor zaten. Eğer evlilik kurumunu seviyorsanız anlaşmak için tavizler verip birlikteliğinizi sürdürmeye çalışırsınız. Zamanla sorunlar unutulur gider. Zaten pek çok araştırma çöpçatan/görücü usulü evliliklerin aşk (serbest flört) evliliklerinden daha huzurlu ve daha uzun olduğunu gösteriyor. Aşk evlilikleri genelde yukarıda başlıyor ve zamanla aşağı düşüyor, çöpçatan evlilikleriyse aşağıda başlayıp zamanla yukarı doğru çıkıyor. Anneme babamı sevip sevmediğini soruyorum, “seviyorum oğlum” diye cevap veriyor. “Neden” diyorum, “alıştık” diyor. Bizimkiler komik ama insanlar birbirlerine alışabiliyor ve birliktelikleri uzun sürüyor. Ama serbest piyasalarda çiftleri ölüm değil diş macununu ortadan sıkmak ayırabiliyor.

Mesela modern zamanlarda bireyler seçenekleri açık tutarak kendilerini sigortalıyorlar. Ayşe’yle ciddi bir ilişki içinde ama her ihtimale karşı eski sevgilisi Merve’yle de mesajlaşıyor, işyerinden Elif’e de göz kırpıyor. O mu, bu mu derken mevcut ilişkisine bir türlü odaklanıp ilişkiyi ilerletemiyor. Her an daha iyi ya da daha ucuz bir daire bulunca taşınmayı düşünen kiracıların oturdukları eve fazla yatırım yapmamaları gibi… Halbuki Ayşe’yle olan ilişkisine emek harcasa daha mutlu olacak. Çok kişiyle flörtleşmek, potansiyel partnerleri tüm detaylarına bakarak kıyaslamak ve daha iyisini bulmak için kapıları açık tutmak özellikle erkeklerin evlenememesine sebep oluyor. Seçenek aşırı yüklemesi varken karar veremiyorlar. Bu değilmiş, bir sonraki; bu da değil, bir sonraki; bundan emin değilim, bir sonraki derken durum malum…

Evlilik öncesinde nişana ne gerek var, değil mi? Boşuna iki kere masraf… Değil işte. Cümle alemin önünde nişan yaparak birlikteliğinizi kamusal hale getirerek Mervesulara ve Berkecanlara kapıları kapatmış oluyorsunuz. Ayşe’yle sadece sevgiliyken Mervesu’yla yazışabilirsiniz ama nişandan sonra diğer alternatiflerle görünmeniz çiftler ve aileler arasında büyük sorun yaratır. Yani nişanın seçenekleri kapatması gibi bir mantığı var(dı). Dikkat ederseniz sokakta ya da arkadaş ortamında sevgili gibi davranmaktan çekinen, el ele tutuşmak istemeyen taraf büyük ihtimalle diğer seçenekleri açık tutmak istediği için ilişkinin kamusallaşmasını istemeyen taraftır. Kendini sigortaladığını, rasyonel davrandığını düşünüyor ama orta ve uzun vadede bundan zarar görecek.

Özgürlük değil ıstırap
Hasıl-ı kelam, modern kapitalizm bize hayatın her alanında hiç olmadığı kadar fazla seçenek sunuyor. Hayek, Friedman ve benzeri liberal sağ yönelimli düşünürler teoride ideal senaryonun bu olduğunu savunsalar da Schwartz, Kahneman, Ariely, Thaler gibi terakkiperver sosyal bilimciler yaptıkları araştırmalarda seçenek bolluğunun psikolojik stres yaratarak insanları mutsuz ettiği sonucuna varıyorlar. Bu strese katlanmak istemeyenlerin bir kısmı hep aynı ürünü almak gibi pratik tercihler yaparken bir kısmı da tercih yapmaktan vazgeçiyor. Bunun bir sebebi pişmanlık. Yanlış tercihin pişmanlığını çekmek istemeyenler ya tercih yapmıyorlar ya da başka birinin onlar adına tercih yapmasını istiyorlar (işi bir bilene paslamak). Diğer sebebiyse insanlar saatlerce, günlerce, haftalarca bir buzdolabının özelliklerini araştırmakla vakit kaybetmek istemiyor. Yeteri kadar iyiyse alıyorlar, en iyisi (optimum) olması gerekmiyor.

Aslında seçenek aşırı yüklemesi satışları düşürücü bir etki yarattığından sistemin işine gelmeyen bir durum. Mesela dünyaca ünlü bir teknoloji markası durumun farkında gibi. Eğer bu markadan telefon almayı kafanıza koyduysanız üç seçeneğiniz var: 32 gb, 64 gb, 128 gb. Bu kadar. Telefon aynı telefon. Kafa karışıklığına mahal yok. Öğrenciyseniz 32 gb, beyaz yakalıysanız 64 gb, zenginseniz de 128 gb alırsınız. Laptop alacaksanız da alternatifler belli. Bir baz model var. İsterseniz birkaç yüz dolar vererek belleğini arttırabilir ya da sabit diskini SDD yapabilirsiniz. Yani kararınız para durumunuza bağlı, çok kolay. Ama bir başka markalardan almaya kalksanız kafayı yerseniz; binlerce model, milyonlarca teknik özellik kombinasyonu var. Yeni evliler bilir, teknomarketten LCD televizyon almak zulüm haline gelir. Dijital fotoğraf makineleri de aynı şekilde. Birinin dijital zoom’u fazla, ötekinin analog zoom’u; birinin megapixel’i fazla, berikinin maksimum ISO’su. Aylarca bakar durursunuz. Ben zaten iddia ediyorum, eğer herhangi bir şeyi almadan önce yeteri kadar uzun düşünürseniz almaktan vazgeçersiniz.